Teknik 1. YA YA YA

 Buat Calon Customer berkata “YA” sebanyak-banyaknya

 Misalnya

“Bu,sebelumnya ibu memang sering kesini, ya?”|“Iya….” “Mudah kan bu, menemukan alamat kami?”|“Iya…” “Produk ini cantik sekali bu,ya?”|“Iya…”

“Ibu mau ambil produk yang ini?”|“Iya…”

 Atau

 “Bapak sebelumnya mohon maaf, bapak rencana mau beli mobilnya untuk keperluan pribadi atau keluarga?”|”Keluarga…”

“Oh begitu ya pak…Bapak lebih suka yang warna hitam atau putih?”|”Hitam…” “Bapak pilih yang manual atau matic? |“Manual…”

“Oh ya, ngomong-ngomong, rencana bapak mau bayar cash atau kredit? |“Kredit…”

 Kuncinya

 Jangan biarkan Calon Customer berkata:“NGGAK!”,“TIDAK!”, dan hal-hal yang serupa

 Contoh pertanyaan SALAH: “Ibu jadibeli apa nggak? |“NGGAK!!!”

 Pertanyaan tersebut secara tidak langsung mengarahkan pikiran si ibu untu kberkata:  “NGGAK!

 Arahkan pikiran mereka untuk menyetujui pernyataan Anda. Gunakan pertanyaan terbuka.

 Contohnya: “Ibu pilih yang ini atau yang ini?, “Suka yang ini atau yang ini?”, dll

 Atau gunakan pertanyaan yang jawabannya “YA... YA…YA…”(seperti contoh sebelumnya)

 “YA” yang terulang akan membentuk sebuah Pola

Sebuah penelitian menunjukkan bahwa diperlukan 3-8 jawaban “YA” agar pola ini benar-benar terbentuk. Yang harus Anda ingat, jangan terlalu banyak juga. Kenapa? Oran gjadi BT! Nah, jika sekiranya Anda sudah tahu kapan harus benar-benar CLOSING, pada akhir pertanyaan, arahkan pikiran calon customer untuk berkata “YA, Saya Mau Beli…”

 

Teknik2. YANG NANYA YANG MENANG

Jangan Menghentikan Percakapan Berakhir di Anda. Tanya balik…

Misalnya

“Wah Harganya MAHAL!”|“Iya bu, dari sananya emang mahal” (GAGALCLOSING!), Pasrah….

 “Wah Harganya MAHAL!” RESPONNYA BEGINI….

“Oh iya bumemang Mahal…Tapi sebelumnya mohon maaf, ibu membandingkannya dengan apa, ya?”

“Memang mahal bu.. Tapi sebentar, bukankah ibu menginginkan produk yang sangat berkualitas?”

 “Oh gitu…Menurut ibu nih, berapa harga yang pantas untuk produk ini?”

 “Saya Nggak Butuh!”|“Oh gitu. Ya udah deh pak…”(GAGALCLOSING!), Pasrah….

 “Saya Nggak Butuh!” RESPONNYA BEGINI….

“Oh begitu…Sekarang mungkin bapak tidak butuh. Tapi apakah bapak nanti tidak membutuhkannya?”

 “Sebentar pak,apakah bapak sudah tahu khasiat dari produk ini?”

 “Oh gitu.. Kira-kira nih menurut bapak, siapa teman/saudara bapak yang membutuhkan produk ini?”

Intinya,

Coba Anda perhatikan contoh tadi, setiap kali calon customer mengungkapkan keberatannya, ketika Anda jawab, selalu Anda akhiri dengan pertanyaan…Disinilah maksudnya…

Jangan pernah menghentikan percakapan berakhir di Anda. Langsung tanya balik…

 Contoh percakapan yang berakhir di Anda:

 P: “Wah Harganya MAHAL!”

 A: “Iyabu,dari sananya emang mahal”<--Pasrah…Selesai…Nggak CLOSING..

 Harusnya TANYA BALIK!

Penjualyanghebatitu bukanyangbanyak nyerocos, tapi yangbanyaknanya. Tapi…

Nanyanya dengan cara yang elegan. Jangan ngawur!

Setiap kali calon customer Andam engungkapkan keberatannya, apapun itu, Anda siapkan Sales Script berupa pertanyaan untuk ditanyakan balik menggunakan teknik “YANG NANYA YANG MENANG” ini… Pokoknya, yang paling banyak nanya dengan pertanyaan-pertanyaan berkualitas, dialah yang akan memenangkan percakapan. CLOSING….

 

Teknik 3.  1... 2... 3...

Berikan 3 Keuntungan secara ringkas dalamSatu Penawaran

 Misalnya

 “Kalau ibu pakai produk ini, ibu akan Lebih Sehat, Lebih Cantik, dan terlihat 10 tahun Lebih muda. Coba saja bu…”

 “Ikut Seminar ini, akanmembuat Anda Lebih Kaya, Lebih Sukses, dan memiliki Lebih Banyak Jaringan”

 “Produk ini Lebih Murah,Lebih Cepat,dan Lebih Dapat diandalkan untuk berinternet daripada produk lainnya”

 “Jika Anda membeli mobil hari ini, kami akan Memberikan Asuransi, BebasPajak, dan Tangki Penuh Bahan Bakar”

 “Kalau ibu beli hariini,ibu bisa dapat BONUS ekstra bed, bantal, dan GRATIS diantar sampai rumah”

Intinya

Anda berikan 3 Keuntungan secara ringkas dalam satu penawaran. Orang biasanya suka dengan produk yang manfaatnya banyak, terlepas apakah produknya barang atau jasa.

 

Teknik 4. NOW or NEVER

Mereka harus memutuskan saat itu juga, kalau tidak, mereka akan MENYESAL

 Misalnya

 “Diskon ini hanya berlaku untuk hari ini…”

 “Sekaranglah saat yang paling tepat untuk bertransaksi. Besok mungkin harganya akan naik”

 “Stok kami untuk barang ini sangat terbatas. Jika tidak diambil sekarang, Anda akan kehabisan.”

 “Sudah ada calon pembeli yang menawarnya. Saya khawatir barangnya habis. Lebih baik ambil sekarang”

 “Ini adalah hari terakhir promo…”

 “Sekali seumur hidup.Tidak akan diadakan lagi…”

 “Jika Anda mendaftar hariini, aku akan berikan tambahan diskon2%. Tetapi khusus hari ini saja.”

 “Silakan ambil atau tinggalkan. Ini adalah satu-satunya kesempatan” “Hari ini hargahanya Rp150.000. Besok harga naik 5x lipat”

 “Voucher DISKON ini hanya berlaku sampai malam ini. Besok vouchernya hangus!”

Bisa dipahami contohnya?  Yang harus Anda ingat, calon customer itu SUKA MENUNDA! Misal:

“Nanti saja ya…”  “Besok aja deh…” “Pikir-pikir duluya…”  “Aku harus tanya suami dulu nih….”,dll

Intinya,

Teknik “NOW ORNEVER” ini akan memaksa calon customer untuk tidak menunda. Kenapa? Karena jika dia menunda,akan ada kerugian besar. Entah masa promonya (DISKON, HADIAH, BONUS, dll) yang habis,atau produknya yang tidak ada lagi, atau bahkan harganya yang akan naik.

Teknik ini cocok untuk Anda yang sedang mengadakan promo-promo kreatif. Atau memang momen khusus yang memiliki keterbatasan jumlah produk, jumlah waktu, atau jumlah pembeli.

Berikan sesuatu yang menyenangkan mereka

Misalnya,

 “Khusus untuk Anda, Saya akan memberikan Powerbank secara GRATIS! Tolong jangan cerita kepelanggan lain ya…”

 "Saya akan menambahkan ekstra baterai untuk setiap pembelian Blackberry tipexxxx” “Karena mba sudah jadi customer kami, untuk pembelian berikutnya FREE Ongkos kirim…” “Karena ibu sering belanja disini, kami akan berikan Sesuatu Khusus untuk ibu…”

“Akang ini orang spesial bagi perusahaankami. Saya akan berikan BONUS Spesial khusus untuk akang…”

Intinya,

Orang itu suka dengan Kejutan. Lebih baik Anda tidak menjanjikan lebih tapi pada akhirnya akan memberikan sesuatu yang lebih, dari pada menjanjikan lebih tapi pada kenyataannya Anda tidak menepatinya.

Teknik ini akan sangat berguna terutama untuk memancing pembelian berikutnya. Orang kalau sudah puas dan bahagia, biasanya akan terus-terusan beli ke kita. Bahkan bisa jadi dia akan menyebarkan virus WOMM ke teman-temannya karena kebahagiaan tersebut. Gak ada ruginya kan, berbagi kebahagiaan?

 

Teknik 6. PERBANDINGAN

Beri tiga penawaran. Yang akan dijual, simpan diurutan 2.

Anda ingin menjual produk“X”, harganya Rp185.000. Produk ini awalnya nggak laku. Kalau Anda menggunakan teknik Perbandingan, Anda akan buat produk A d anB yang notabene produk A lebih mahal dan produk B lebih murah. Sedangkan produk X harganya ditengah- tengah, kualitasnya pun demikian.

 Misal:

“Ibu, produk A harganya LebihMahal. Kualitasnyapunmemang sangat bagus. Kalau produk X ini harganya lumayan terjangkau. Kualitasnya juga bagus. Cocok untukIbu. Kalau produkB harganya murah banget.Tapi ya itu, kualitasnya pun biasa-biasa saja.

Jika Anda HARUS memilih, Anda mau beli produk yang mana?

Berdasarkan survei Saya kebeberapa orang d ibeberapa tempat,ternyata orang cenderung memilih produk yang pertengahan, yaitu produk X. Apalagi kalau yang Ad an B sudah kita setting lebih mahal dan lebih murah.

Akan terasa berbeda jika Anda hanya menjualproduk X saja.Tidakadayang dibandingkan. Orang justru cenderung tidak beli.

Alhasil, teknik Perbandingan sangat efektif jika dibandingkan dengan tanpa adanya perbandingan.

 

Tenik 7. HARGA CORET

Tunjukan Harga Asli dan Harga Penawaran terbaru. Biarkan dia menghitung sendiri…

Teknik ini mirip-mirip dengan teknik Perbandingan. Perbedaannya terletak pada kesederhanaannya, karena lebih simpel. Anda tinggal cantumkan harga terdahulu (harga aslinya) terus dicoret dan tampilkan harga Penawaran Anda saat ini.

Perhatikan 2 contoh berikut ini:

 

Lebih emosional mana? A, atau B?

Orang cenderung ingin MENGHEMAT. Sadar nggak sadar,kalau pakai Teknik Harga Coret, orang akan menghitung sendiri berapa uang yang akan mereka hemat ketika dia memutuskan untuk membeli.

 

Teknik 8. M E N J I L A T

Katakan bahwa DIA HEBAT. Anda KAGUM dan TERKESAN dengannya

Anda puji calon customer Anda. Karena orang suka dengan pujian..

Semakin Anda jago dalam memujinya dan membuat ‘hidungnya melayang’, semakin besar potensi Anda CLOSING… Hehehe

Misal

 Wiih mantep! Cantik sekali mba… Bajuini memang cocok banget dipake sama mba” “Wow kereeen…!!Mas terlihat lebih muda pake kemeja itu. Pas banget…”

“Wah sepertinya bapak ini ahli komputer. Pasti bapak dapat melihat betapa bagusnya komputer ini untuk bapak gunakan.”

 “Gaun ini terlihat sangat bagus ibu kenakan. Teman-teman ibu pasti juga akan terkesan jika ibu memakai gaun merah ini.”

 “Bapak ini LUAR BIASA!Istribapakpasti akansenangjikabapakmembelikankalungini untuknya. ”

 

Teknik 9. BANDING PESAING

 Terutama berlaku untuk Produk Mahal, Edukasi dengan cost total.

 Misal

 “Memang benar bu. Kalau ibu ambil produk ditempat lain, harganya memang lebih murah. Tapi ya itu bu, coba ibu hitung sendiri, kalau di kita ambil mahal tapi bisa dipakai untuk 2 tahun. Ditempat lain memang murah, tapi setiap 3 bulan ibu harus mengganti karena mungkin rusak. Ibu bisa hitung sendiri berapa uang yang harus ibu keluarkan dalam dua tahun…”

 “Suplemen ini harganya memang mahal. Tapi kalau bapak coba minum suplemen ini selama  1bulan, rasa sakit yang bapak rasakan selama ini Insya Allah bisa sembuh. Kalau suplemen merek lain memang harganya murah, tapi bapak akan ketergantungan dan setiap bulan harus menganggarkan uangu ntuk beli suplemen tersebut. Silakan bapak pilih sendiri…”

 

Teknik 10. TAMPAK MURAH

 Pecah Biaya yang Dikeluarkan Customer agar TERLIHAT LEBIH KECIL

Ada sesuatu yang ‘Gelap’ dari harga yang ditawarkan. Sebenarnya, harganya tetap saja sama.Tapi Anda memecahnya menjadi lebih kecil, sehingga terlihat tampak lebih murah

 Anda bisa pecah menjadi bulanan, mingguan, harian atau sesuai paket yang Anda tawarkan.

 Misal

 “Hanya dengan Rp 5.000/hari, kini Anda bisa menikmati siaran langsung Serie-A di TV kesayangan Anda.”

 “Sekarang cukup Rp 35.000/minggu, Anda bisa menikmati makanan spesial kami SEPUASNYA”

 “Cukup Rp 3.000.000/bulan, Anda bisa memiliki rumah impian Anda selama ini…”

 Bandingkan dengan

 “Hanya dengan Rp 150.000/bln, kini Anda bisa menikmati siaran langsung Serie-A di TV kesayangan Anda”

 “Sekarang cukup Rp 140.000/bln, Anda bisa menikmati makanan spesial kami SEPUASNYA” “Cukup sediakan Rp 300.000.000, Anda bisa memiliki rumah impian Anda selama ini…”

Rasakan bedanya

 

Teknik 11. TODONGAN

Hadirkan rasa malu Jika Tidak Membeli

Anda akan menodong si calon customer secara tidak langsung agar rasamalu atau ‘nggak enakan’nya muncul

CARANYA?  Andabisa berikan makanan spesial untuknya jika Anda bertemu dengannya. Atau Anda ajak makan calon customer Anda, traktir dia.. Pokoknya, semakin banyak yangAnda berikan untuknya, bahkan itu spesial,  Semakin tinggi rasa ‘nggak enakan ’itu muncul <--ini namanya NODONG!  Teknik ini cocok jika Anda punya produk yang nilai harganya besar. Kalau harganya murah, pakai teknik lain saja. Karena teknik ini mengeluarkan biaya, Anda harus ingat itu.

Teknik ini tidak akan mempan untuk orang-orang yang nggak tahu diri! Udah dikasih banyak,eeh nggak CLOSING…

 

Teknik 12. E M P A T I

Tunjukan Anda bisa MERASAKAN apa yang Mereka Rasakan

Misal,

“Sebelumnya Saya juga memiliki masalah yang sama, tetapi setelah memakai produk ini, semua masalah yang mengganggu hilang dalam sekejap!”

 “Produk ini cocok untuk Saya. Mungkin Anda bisa mencobanya…”

 “Dulu Sayapun berpikir sama seperti Anda. Semua MLM itu sama.Dan Saya benar-benar bisa merasa kanapa yang Anda rasakan sekarang. Tapi setelah Saya menemukan MLM ini, perasaan tersebut berubah. Jika tidak percaya, Anda bisa luangkan waktu 15 menit untuk Saya jelaskan lebih dalam?”

Sekalilagi, NO RAPPORT, NO SALE! Teknik ini adalah teknik Paling Ampuh dalam membangun kedekatan.Semakin Anda dekat,semakin besar potensi CLOSING.  Ketika Anda bisa merasa bagaimana rasanya menjadi mereka, CLOSING akan tejadi dengan sendirinya.

 

Teknik 13. E K S K L U S I F

Tidak Semua Orang Bisa Mendapatkan Produk ini, TERBATAS!

“Maaf, tidak semua orang bisa ikut Training ini.Khusus member saja…” “Produk ini jumlahnya terbatas. Hanya ada 3 unit…”

“Produknya ini sangat eksklusif…”dll…

Yang perlu Anda catat, Anda tidak boleh berbohong. Kalau memang tidak terbatas, ya jangan katakan terbatas.Gunakan sesuai porsinya.

Yang termasuk terbatas itu,TIDAK sampai puluhan jumlahnya. Kalau sudah sampai puluhan, ratusan, bahkan ribuan, itu sudah tidak terbatas lagi.

Hati-hati, jangan sampai blunder…

 

Teknik 14. B R I D G I N G

Arahkan Customer secara tidak langsung. Biarkan mereka Memilih sendiri

Teknik ini mirip-mirip dengan Teknik Perbandingan. Letak perbedaannya adalah kalau teknik  Perbandingan ada sedikit kecenderungan untuk beli keproduk yang ke-2, kalau yang ini tidak ada.  Tunjukkan kecalon customer produknya apa saja. Pastikan mereka memilih apa yang ingin mereka pilih. Anda hanya memastikann yaitu cocok untuknya.

Anda hanya berfungsi sebagai jembatan diantara pilihan-pilihan yang mungkin mereka pilih. Teknik ini cocok untuk Bisnis yang basic Jualannya menggunakanToko, seperti Butik, Fashion, Retail, dll.

 

Teknik 15. J O K E (BERCANDA)

Buat orang TERTAWA atau TERSENYUM dengan penawaran/kata-kata Anda.

Ketika Anda berhasil membuat orang lain tertawa,maka mereka akan lebih menyukai Anda.  Orang lebih suka membeli dari orang-orang yang disukainya. Orang kalau sudah berpikirsenang, ketawa-ketiwi, jarang berpikir negatif. Termasukberpikir bahwa Andatuh sedang Jualan.  cerita kan cerita-cerita lucu atau lelucon yang sekiranya bisa buat calon customer Anda tersenyum bahkan tertawa lepas.

 

Teknik 16. JIKA…MAKA..

APA KERUGIAN MEREKA JIKA TIDAK MEMILIKI PRODUK INI?

Teknik ini mirip-mirip dengan teknik NOW OR NEVER. Bedanya teknik ini seperti bukan teknik. Padahal sengaja kita ungkapkan agar si calon customer bisa berpikir tentang kerugiannya kalau tidak membeli.

“Jika Anda tidak mencegahnya, maka keluarga Anda ada dalam ancaman demam berdarah. Sebaiknya kitamencegah dengan membeli obat oles anti nyamuk seperti ini.”

“Jika kita tidak ikut asuransi perlindungan, maka akan banyak sekali biaya yang akan kita keluarkan saat terjadi kecelakaan.”

Jika Anda tidak membelinya sekarang, maka besok Anda harus mengeluarkan biaya lebih tinggi untuk membelinya.”

 

Teknik 17. CERITA ORANG

Beri TESTIMONI atau PENGALAMAN ORANG LAIN

Orang cenderung LEBIH YAKIN jika Anda menceritakan pengalaman orang lain kepadanya. Terlebih, jika pengalaman tersebut ada kemiripan dengan si calon customer.

Misalnya,

Bisnis Anda adalah Bimbingan Belajar. Tiba-tiba ada seorang ibu yang ragu dengan kualitas bimbel Anda. Anda bis amengatasinya dengan teknik ini:

“Tahun lalu ada seorang ibu yang juga mengajukan pertanyaan yang sama.Tampaknya ia juga merasa ragu dengan kualitas bimbingan belajar ini. Setelah putranya mengikuti kelas percobaan,ia akhirnya merasa yakin dengan kualitas kami. Putranya sekarang sudahlulus dan masuk ITB. Dan saya pikir ibu itu sangat puas dengan bimbingan belajar kami,karena baru 2 hari yang lalu sang ibu memasukkan putra keduanya kebimbingan belajar ini juga.”